China en primera persona: Màrius Rossell, CEO de Trilogi

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Abrimos nuestro blog a la voz de la experiencia de reputados profesionales españoles que llevan años trabajando para conseguir hacerse un hueco en el complicado mercado chino. Intentaremos aprender de sus éxitos y de sus fracasos para ser más competitivos en nuestras estrategias de marketing en China.

Nuestro primer invitado es Màrius Rossell, socio fundador y director general de Trilogi, empresa pionera en la creación de soluciones tecnológicas para comercio electrónico en España con más de 14 años de experiencia y que tiene sedes en Igualada (Barcelona) y Beijing (China).

Màrius Rossell, que ha desarrollado toda su trayectoria profesional en el ámbito de las nuevas tecnologías, ha sido uno de los empresarios pioneros en introducir y promover el eCommerce en España. Desde el año 2011 Màrius Rossell reside en Beijing desde donde ha impulsado la internacionalización de Trilogi en China y Hong Kong y ha convertido su compañía en la primera empresa europea de comercio electrónico en instalarse en el país. Rossell, que cuenta con amplia experiencia en eCommerce tanto en mercados europeos como asiáticos, también ejerce como consejero delegado en diferentes empresas tecnológicas. Asimismo, Rossell es miembro colaborador de entidades como AIJEC (Associació de Joves Empresaris de Catalunya), EMOTA (The European Multi-channel and Online Trade Association), EU SME (European Union Small Medium Enterprise Center in China), BCNTechWorking de Barcelona Activa e impulsor de la escuela de Formación Profesional de Igualada y ponente en “Entrepreneurship” en el MBA del IQS de la Universidad Ramón Llull. Recientemente su trayectoria como empresario ha sido plasmada en el libro Aventuras de Emprendedores, escrito por la periodista Mar Galtés.

¿Por qué decidisteis entrar en un mercado como el chino?

El origen para decidirnos por este mercado tiene que ver con muchos factores. Por un lado en 2006 teníamos claro que queríamos internacionalizar la compañía y empezamos a desarrollar una versión nueva de nuestra aplicación para crear tiendas virtuales que salió en 2008. Este software ya se enfocó para poder ser instalado en otros países y adaptado a los mercados emergentes y en particular, China.

Por otro lado, sobre el año 2008 y con la salida del nuevo producto, intentamos abordar Europa y en concreto empezamos por Inglaterra. Nuestra experiencia en ese mercado no fue muy buena, por el hecho de que ya existían muchas empresas locales y americanas ofreciendo las mismas soluciones, o muy parecidas a las nuestras. Estuvimos un año intentando introducirnos en ese mercado pero después de invertir mucho más dinero del qué esperábamos, decidimos reenfocar nuestros esfuerzos hacia mercados nuevos. Fue entonces cuando estudiamos distintos países y el que más prometía era China. Los factores principales que sobresalían respecto a cualquier otro mercado eran: el volumen de población, la poca penetración de internet pero por el contrario el crecimiento que había tenido los 2 últimos años esa penetración, sumado al crecimiento de las compras online y sobre todo, las perspectivas de futuro. Si mezclamos todos estos factores, nos salió un cóctel muy suculento que no nos queríamos perder. Añadir que actualmente China es el mercado que presenta mayores perspectivas de crecimiento en el sector del comercio electrónico y es el país con el mayor número de internautas y de compradores online.

Todos esos factores son aún válidos y aún más por el hecho de que ahora es cuando las empresas están entrando en el canal online. Hasta hoy en día, teníamos los “Big Players” como Taobao, Tmall, JD.com u otros, pero en estos momentos las empresas ya están creando poco a poco sus propios “sites” para poder gestionar y tener un canal directo con su cliente final.  Esto hace unos años sucedió de igual modo en Occidente y solo debemos fijarnos en lo que ha pasado en el oeste del mundo para intuir que pasará en el este, al cabo del tiempo.

Así que en el año 2010 fue cuando nos aventuramos y abrimos primero delegación en Hong Kong y a inicios del año 2011 dimos el salto a la China continental abriendo oficina en Beijing, y aquí estamos aún.

¿Qué barreras de entrada encontrasteis al empezar?

Barreras altísimas y parecían infranqueables… ¡Jesús! Fue muy duro y complicado sobre todo al inicio con la constitución de la empresa. Si pensamos que en España hay burocracia, venid a China y veréis lo que es burocracia de verdad. Al inicio nos denegaron la creación y tuvimos que sortear mil obstáculos hasta encontrar la forma de constituir la compañía. Hoy podemos decir que somos una empresa de capital 100% extranjero sin ningún socio local. En el periodo que estuvimos creando la empresa, estuvimos buscando oficinas, contratando técnicos, reconociendo el terreno y sobre todo investigando el mercado eCommerce chino. Empezamos a desarrollar y configurar módulos nuevos para nuestro software para adaptarlo al mercado local, a este proceso le dedicamos más de un año.

Otros puntos que destacaría como impedimentos o barreras creo que ya son conocidos por la mayoría, pero vale la pena remarcarlos porque son una realidad que vivimos todos los occidentales que trabajamos en China. El idioma es el principal y junto a la escritura hacen que para nosotros sea una “aventura” todo lo que se quiera hacer. A esto surge un dilema y es que tienes que confiar en los trabajadores locales (chinos) que contratas y siempre te dicen que desconfíes de los chinos, por lo que tienes un doble dilema.

Por otra parte hay otras barreras como los precios de las oficinas, los recursos… que han subido mucho en los últimos años. China ya no es lo que era en términos de costes bajos, es más, parece que la inflación aumenta día tras día. Además otra barrera es la baja productividad por lo que las empresas deben  montar mecanismos de control.

Por último, otro factor a tener en cuenta y que me  sorprendió cuando decidí instalar mi empresa en China, es que aunque se trata de un único país, al final es como si fueran 3. China se divide en 3 zonas económicas principales, Beijing, Shanghai y Guangzhou. Nosotros tenemos la oficina en Beijing y nos cuesta más vender en las otras 2 zonas, por lo que hemos creado una red de Partners locales para que puedan vender  nuestras soluciones eCommerce en estas regiones.

Al final todos estos impedimentos que menciono son salvables con un poco de imaginación y sobre todo, paciencia.

¿Cómo crees que ha cambiado vuestro sector en los últimos años en China? 

Internet en general, eCommerce en particular y China focalizándonos en el ámbito del que estamos hablando, está cambiando a un ritmo vertiginoso. Parece que no tenga freno, mi equipo técnico y yo vamos locos para estar a la cabeza de servicios eCommerce en ambos lados del mundo. Van apareciendo nuevos “players” en el mundo de internet que cambian los enfoques del eCommerce, como por ejemplo las redes sociales. Aquí en China los parámetros son distintos a los nuestros y cambiantes según los movimientos que hacen los grandes. WeChat (el Whatsapp chino) está revolucionando más el mercado que el propio Whatsapp en Occidente, por el hecho de que se puede pagar con esta aplicación y además es como una red social más personal. Esto hace 3 años apenas era conocido.

A esto le debemos sumar las restricciones del gobierno chino, que de por si ya son altas, pues van añadiendo de nuevas y las empresas deben adaptarse a los cambios. De hecho, todo y estas restricciones, si las comparamos con Europa tampoco son tantas. A modo de ejemplo, en España tenemos la LSSI, la LOPD y las cambian cada año.

Llevar tanto tiempo aquí en China nos ha permitido adaptarnos muy bien al medio y ahora ofrecemos soluciones para las empresas chinas que quieren vender en China y  al extranjero y soluciones a empresas extranjeras que quieren vender en China y Hong Kong. Tenemos todo el abanico de soluciones y podemos hospedar tiendas virtuales en ambos países y sortear baches legales. Ahora por ejemplo, estamos ofreciendo un servicio 360º a empresas internacionales que quieran penetrar en este mercado. Somos conscientes de las dificultades pero tenemos el conocimiento y además tenemos partners que nos complementan en áreas que no son de nuestro ámbito, como por ejemplo toda la parte de gestoría de una empresa en China.

Somos conscientes que aún nos queda mucho recorrido y mucho por luchar pero después de 3 años y unos pocos meses, estamos muy ilusionados de cómo nos van las cosas en este país.

Por ultimo déjame decir que animo a todas las empresas que quieran expandirse, que intenten este mercado. No es fácil, pero con paciencia y tiempo se pueden conseguir resultados satisfactorios.

 

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